Jövedelmező értékesítés

ÉRTÉKESÍTÉS A PIACI VERSENY FELTÉTELEI KÖZÖTT TARTALOM: Az értékesítés pénzügyi módszerei 9 Eladás ma 11 A piaci környezet 11 Az értékesítési munka változásai 13 Az eladó személyzet változó szerepe 15 Újfajta szaktudásra van szükség 16 Az üzleti teljesítmény javítása 17 A pénz működése az üzleti életben 18 Az üzleti teljesítmény nyilvántartása 19 Mérleg 20 Nyereség-veszteség számla 25 Az üzleti teljesítmény értékelése 27 Az üzletkötő hatása a vállalat pénzügyeire 34 Készpénzforgalom 34 Készpénzelosztás 35 Néhány fontosabb pénzügyi kifejezés 36 A vevő nyereségének emelése 38 A vevő számadásának elemzése 38 A vevő szükségleteinek elemzése 41 Pénzügyi előnyök kidolgozása és felajánlása 43 A pénzügyi ismeretek haszna a beszerző és az értékesítő számára 44 Mit tudunk? Mit kell tudnunk? 48 Végkövetkeztetés 49 Az értékesítést segítő költségszámítás 51 Költségmeghatározás 51 A költségek allokációja 52 Fedezeti görbék 53 Hogyan készítsünk fedezeti görbéket? 54 Összefoglalás 60 A tárgyalás technikái 67 Bevezetés a II. részhez 69 Miért tárgyalás? 71 Az eladási technikák mibenléte 72 Mi az értékesítés? 72 A vállalat érdekeltsége az eladásban 73 Az üzletkötő érdekeltsége az eladásban 73 A tárgyalás körülményei 74 Mi a tárgyalás? 76 A tárgyalás kereskedelmi szerepe 76 A vevő szemszögéből 76 Az ár szemszögéből 77 Összegzés 78 Példa arra, hogy ad el egy hagyományos technikákat alkalmazó értékesítő egy magasan képzett beszerzőnek 79 A vevő magatartásformái 98 A tárgyalásos kapcsolatok különböző szintjei 99 A vállalat karaktere és filozófiája 99 Sikerorientáltak és kudarckerülők 101 Vezetési stílusok 101 A szervezet jellemzői 102 Beszerzési csoportok 102 Kié a hatalom? 102 A vevő szerepköre 105 A vevő és az eladó interaktív viszonya 106 Interakció a tárgyalásban 106 A vevő céljai 106 A vevő taktikája 107 Összefoglalás 108 Felkészülés a tárgyalásra 109 A vállalat stratégiájának kidolgozása 109 A vevők/ügyfelek tervezése 111 Felkészülés a tárgyalásra: a szükségletek megbecsülése 111 Ellenőrzés a tárgyaláson 115 A tárgyalás levezetése 133 A tárgyalás legfőbb stratégiai alkotóelemei 133 A tárgyalás taktikája 134 Összefoglalás 138 Példa arra, hogyan tárgyal egy képzett, a tárgyalás technikáit jól ismerő értékesítő és egy képzett beszerző 139 A hatékony előadás 173 A hallgatóság nézőpontja 178 A csoportos bemutatás 181 A csoportos bemutatás levezetése: a kezdeti szakasz 183 A bemutató levezetése: a középső szakasz 186 A bemutató levezetése: befejezés 190 A tárgyalási készség fejlesztése 195 Tanfolyamok 195 Vállalati oktatási programok vagy műhelyek megszervezése 198 Összefoglalás 201 Függelék: Felkészülés az alkura 206 Bibliográfia 209 Index 210