Az agyafúrt üzletember HOGYAN TEGYÜK KISVÁLLALKOZÁSUNKAT NAGGYÁ

"Az agyafúrt üzletember"-rel, azaz hogyan tegyük kisvállalkozásunkat naggyá témakörrel foglalkozó könyvünk az offenzív értékesítés és reklámozás tudni- és tennivalóinak titkait foglalja világosan és közérthetően össze, elsősorban az újonnan induló kisebb vállalkozások számára. A most alakuló kis- és közepes vállalkozásoknak különleges eszközökkel kell küzdeniük annak érdekében, hogy fennmaradjanak, fejlődjenek, nyereséget termeljenek, tehát helytálljanak a kialakult éles versenyben. Az eredményes, de egyben takarékos értékesítési módszerek e harcban döntő szerepet játszanak! Ezzel kapcsolatban e szakkönyv számtalan hasznos példát ismertet és tanácsot ad a gyakorló üzletembereknek a kereskedelem, a vendéglátás és az idegenforgalom területeiről, hogyan alkalmazzák a kis vállalatok az értékesítés elősegítés, a marketing legújabb vívmányait a minél nagyobb nyereség elérése érdekében, ugyanakkor alacsony költségráfordításokkal. A könyv átfogja a lehetőségek minden változatát az apróhirdetésektől a televíziós reklámig, a vásárlókhoz közvetlenül szóló reklám minden legújabb válfajáig. A könyv nemcsak a sikerek elérésére vértezi fel Önt, de a hibák felismerése és elkerülése is hasznos. Jó szívvel ajánljuk a könyvet minden új vállalkozó számára, aki valóban jó tanácsokra, gyakorlati ismeretekre vágyik "hogyan tegye kisvállalkozását naggyá" témakörében. TARTALOM Előszó 3 Mit értünk agyafúrt marketingen? 5 A marketing általános érvényű 6 A minőség és a marketing 7 Előny a versenyben 7 Törekedjen a teljességre! 8 Az alapeszmére koncentráljon! 9 Példa a hétszavas alapeszmére 9 A kisvállalkozás marketingje 11 Eltérő méretek - más eszközök 12 A kicsi egyben rugalmas 13 A "hatodik érzék" szerepe 13 A szájpropaganda egyedül kevés 14 A kisvállalkozó marketing-terve 15 A marketing-terv. A sikeres marketing tervezés módszere 17 A pozicionálás 17 Széleskörűen gondolkodjon! 18 További példák a rövid fogalmazásra 19 Marketing-terv - üzletpolitikai terv 20 Változatokban tervezés 21 A kreatív és a médiatervek 22 A marketinget nem szabad leállítani! 22 Kreativitás a marketingben 25 A kreatív stratégia 26 A hétlépcsős program 26 Fedezze fel kínálatában a természetes dramatikát! 26 E természetes dramatikát valami fontos használati értékben fejezze ki 26 Áruja használati értékét olyan hihetően ábrázolja, ahogyan csak lehetséges 26 Ébressze fel az emberek figyelmét! 27 Ösztönözze célcsoportját cselekvésre 27 Jól érthetően fejezze ki magát 27 Kreatív stratégiájához igazítsa hirdetését, reklámlevelét, vagy áruismertetőjét 28 Minden területen legyen kreatív! 28 Példák a kreativitásra 29 Fontos a tudás, a széleskörű ismeret 30 A marketing elemek kombinációja 31 Az alkotókészség szabályai 33 Csökken a természetes képzelőerőnk 33 Alkotó beállítottság 34 Legyen elégedetlen! 35 A gondolkodás-technikák 35 A problémamegoldás 36 az "inkubáció" 36 Az "illumináció" 37 Az értékelés 37 A keretfeltételek 37 A gyakorlás 37 A kreatív munkát elősegítő ötletek 37 Alkotókészség technikák 38 A munkatárs hibás megválasztása 38 Elbizakodottság, elégedettség 39 Stressz a szervezésben, munkatúlterhelés 39 Sikertelenségek és a hiányzó lelkesítő erő 39 A kreatív munkát akadályozó ún. "gyilkos frázisok" 39 Az alkotókész munkatársak 40 Az alkotókészség kulcsa 40 Száz ötlet sikeréhez 43 Az eredményes működés tíz követelménye 44 Kedvező hírek az értékesítési frontról 44 Száz marketing ötlet 45 A legfontosabbak 59 Az eszközök is változnak 59 Az akció feltételeinek megteremtése 60 A sikeres üzletember személyisége 63 Az agyafúrt üzletember első jellemvonása a türelem 63 9 x 3 = 27 64 Az agyafúrt üzletember második jellemvonása az agresszivitás 66 Az agyafúrt üzletember harmadik jellemvonása az ötletgazdagság 67 Az agyafúrt üzletember negyedik jellemvonása az érzékenység 68 Az agyafúrt üzletember ötödik jellemvonása az erős éntudat 69 A hétszavas nyereség-hitvallás 71 Eltökéltség 72 Befektetés 73 Állhatatosság 74 Bizalom 75 A negyedik szempont: Az emberek azt a boltot keresik fel, amelyik nagy választékot kínál 76 A harmadik tényező: Az emberek azokat a boltokat keresik fel, amelyekben kiváló a szerviz 76 A második tényező: Az emberek a jó minőségű árukat kínáló boltokban vásárolnak 76 Az első tényező: Az emberek azokat az üzleteket keresik fel, amelyekben megbízhatnak 76 Türelem 77 Választék 77 "Azután" 77 A marketing tudománya és művészete 79 Az értékesítés lélektanának alapszabályai 89 Ügyfél-orientált tanácsadás 89 Helyes beállítottság a vevővel szemben 90 Mimika-gesztikulálás-testtartás 90 A szimpátiát és a bizalmat el kell nyerni 91 Nincs bizalom szimpátia nélkül 91 Juttassa kifejezésre munkaszeretetét 92 Ügyfél-orientált párbeszédeket kell folytatni 92 A vevő félelmei és elvárásai az üzletben 93 A kérdezés technikája egy utazási iroda példáján 94 Nyitott és zárt kérdések 94 Az informatív kérdés 95 Az alternatív kérdés 95 A szuggesztív kérdés 95 A retorikus (szónokias) kérdés 95 A viszont-kérdés 96 A motiváló kérdés 96 Az ellenőrző vagy megerősítő kérdés 96 Az "igen-kérdés utca" 96 A vevőt figyelmesen kell meghallgatni! 97 Az "aktív meghallgatás" tíz törvénye 97 A meghallgatás közben elkövetett ötven hiba 98 Erősségi és gyengeségi keresztmetszet 98 A reklamációk elintézése 101 Pozitív hatás is elérhető 101 A vásárlót barátságosan kell üdvözölnie! 102 Tanúsítson megértést és együttérzést a vevővel! 102 Minden reklamációt komolyan kell venni 102 A reklamáló vevőt el kell szigetelni! 103 A vevőt nevén kell szólítani! 103 Az aktív meghallgatás 104 Kérdezés és felvilágosítás 104 Készítsen feljegyzéseket! 104 Összefoglalás 105 Elnézéskérés 105 Ne bújjon ki a felelősség alól 105 A reklamációkat azonnal el kell intéznie! 106 Jogosulatlan reklamációk esetén ne diadalmaskodjon! 106 A reklamációt meg kell köszönni! 106 A nagy marketing-akció 107 Mi szükséges az akció indításához? 107 A marketing-akció négy összetevője 108 Az eszközök választéka 108 A stratégia kialakítása 108 A marketing-naptár 109 Gondoljon a hétszavas credora 110 Melyik marketing illik pontosan költségkeretei realitásához? 111 Melyik marketing mutatja a jövőt? 111 Melyik marketing támasztja alá a döntéseket? 112 Melyik marketing ad egységes identitást és kölcsönöz minden felhasznált marketing-elemnek újabb erőt? 112 Amit a marketingről tudni kell 115 Néhány szó az identitásról 116 "Kívülről-belülről orientált" 116 Kinek kínálom, mit mondok neki? 117 Szóljon többet az emberekről, mint magáról az áruról 117 Ne hagyja elveszni befektetését! 118 Az agyafúrt üzletember három piaca 118 Marketing régiója 119 Az árui iránt érdeklődők 119 Vásárlói 119 Egyszerre a három piacot? 120 Néhány marketing taktika 121 A nyolc bélyeg 121 A drágább reklámgrafikus 122 A média ügynökségek 123 Az újságmellékletek 123 A suttogó-propaganda 124 A klub varázsa 124 A marketing trendek felhasználása 125 Tesztelje hirdetésének szövegét 126 Rajzszeg és gemkapocs 126 A probléma megoldása 127 A megvesztegetés hatásos 128 A többféle felhasználás 128 Amit a médiákról tudnia kell 131 Mi az olcsó, mi a drága? 132 Mennyit fordítson a médiákra? 133 Adjon ki annyit, amennyit csak képes! 133 A konkurenciával tartson lépést! 134 Alkalmazza a költség-haszon módszert! 134 A termékenkénti módszer 134 A tervezett forgalom bizonyos százalékát fordítja médiákra 134 Melyik médiát válassza akciójához? 135 A mini médiák 137 A személyres reklám 137 A személyes levelek 137 A telefonbeszélgetések 138 A szórólapok 138 A termékismertetők 138 Az apróhirdetések 138 A szaknévsorok 139 A plakátok 139 A maxi médiák 140 A hírlapok 140 A folyóiratok 141 Az újságreklámozás tíz alapszabálya 141 A rádió 142 A televízió 143 A reklámtáblák 144 A telefon-marketing 144 A levélreklám 145 A non médiák 145 A public relations 145 A reklámajándékok 146 Ingyenes minták, bemutatók, tanácsadások, szemináriumok 147 Szakvásárok, kiállítások, vásárok 148 Információs levelek, könyvek, tanfolyamok 149 A nyilvánosság 150 A legújabb médiák 151 A direkt-marketing eszközei 153 A gyors fejlődés okai 154 Bővül a direkt-marketing eszköztára 155 Konkurencia a direkt-marketingben 156 A direkt-marketing céljai 156 Mikor hatékony a levélpropaganda? 157 Keltsen érdeklődést! 158 A tesztelés fontossága 158 A helyes címlista jelentősége 159 A válaszarányokról 160 Öt egyszerű direkt-marketing fortély 160 15 okos direkt-marketing ötlet 161 A telefonmarketingről röviden 163 A siker egyetlen mérőszáma a megtérülés 164 Új marketingeszköz az informercial 165 A telefonmarketing lehetőségei és határai 167 A passzív telefonmarketing 167 Vevőgondozás 168 A szerviz telefon 168 Reklamációs szerviz 168 A telefonkultúra 168 Új vevő megnyerése 168 Telefon-promóció 168 Teleshopping (televízión keresztüli vásárlás) 169 A műszaki segédeszközök 169 Hívó-válaszoló 169 Választórendszer 169 Beszédtároló rendszerek 169 A "voice response" rendszer 170 Híváselosztó rendszer 170 Az aktív telefonmarketing 171 Az értékesítési költségek 171 Az idő 171 A vevőszolgálat 171 Új vevő szerzése 171 A szoftver és a hardver 172 A szoftver 172 A hardver 172 A telefon, mint a direkt-marketing eszköztár egyik eszköze 172 Telefonhívás-levélküldés-majd ismét hívás 172 Szelvényes hirdetés-telefon 173 Szervizügynökség vagy saját telefonmarketing osztály 173 Mindent a vevőért! 175 A vevő egyénisége - szervize ne legyen személytelen! 176 Egy vevő is sokat érhet 176 A vevő anatómiája 178 Vevő magatartásformák 178 Hogyan válik egy cég vevőbaráttá? 179 Vonja be munkatársait is! 180 Mások ma a vevők, mint a tegnapiak? 181 A fő termék - a szolgálat 182 A marketing tévhitekről 183 Az idegenforgalmi reklámról 197 Önálló és összecserélhetetlen 197 Az idegenforgalmi reklám céljai 198 Az álmot kell megvalósítani! 199 A különlegeset kell kiemelni! 199 Az információs túlterhelés 200 A reklámnak "tüzet kell gyújtania" 201 Növelje az információs munka aktivizáló erejét! 201 Ne engedje, hogy gyengüljön a fogyasztók információs érdeklődése! 201 Képekkel javítsa az információfelvételt! 202 Néhány példa a jó reklámról 202 Örvendetes üdülési momentumok 203 A görög reklámkampány 203 Hatásosabb sajtóhirdetéseket! 204 Mire figyeljen fel? 204 A hatásos hirdetés, reklám középpontjában nem az áru, hanem a vásárló áll 205 Szóljon a célcsoport nyelvén! 206 Pontos felvilágosítás helyett inkább az emocionális, a hatást keltő szöveg a fontos 206 Egyetlen kép ezer szónál is többet mond 207 Az illusztrálás alapszabályai 207 A cégjelzésről 208 A főcím, a címfej 208 A hirdetés megtervezése 209 Barátságosabb a laza hirdetés 210 A szabályok nem dogmák 210 A napilapok hirdetési lehetőségei 211 A napilapok előnyei 211 A körzeti lapok 212 Az újság jobb oldala nem előnyösebb, mint a bal oldala 213 A szelvényes hirdetések 213 A szelvényes hirdetés célja 213 Néhány példa 214 A szelvény elhelyezése 215 A szelvény formája 215 Fontos az előzetes kipróbálás 216 A gyakorlatban előforduló hibák 217 Az akciót folytatni kell! 219 Az alkalmas személy 220 Elkötelezettség 220 Idő 220 Elemzés 221 Stratégia 221 Naptár 221 Nyomkeresés 222 Trendek 222 A vevő 222 Most lépjen! 223 Felhasznált irodalom 225